6144 - Produtividade, persuasão e negociação segundo a PNL (Programação Neuro-Linguística): os novos desafios da advocacia no Novo Normal
A quem se destina: Curso indicado para advogados e profissionais atuantes em diversas áreas
Carga horaria: 20 Horas.
Período: Das 19 às 21 horas (quartas e sextas-feiras)
Data de início: 12/08/2020
Data de término: 11/09/2020
Quantidade de aulas: 10 aulas
A ESA/OABSP divulga seu mais novo produto:
ESA Gestão & Carreira.
O que é?
ESA GESTÃO & CARREIRA, é uma linha oferecida pela ESA/SP com intuito de proporcionar o desenvolvimento profissional e pessoal, visando conciliar as diferentes expectativas de carreira com as necessidades organizacionais.
A ESA/SP, entendendo a relevância dessa questão, elabora novos cursos buscando capacitar os profissionais, para que possam atender as expectativas de empresas e escritórios que investem na elaboração de planos de evolução profissional, criando um ambiente benéfico tanto para o negócio quanto para seus colaboradores.
Semana da Advocacia
Nesse curso está disponível o desconto de 50% para JOVEM ADVOCACIA.
Utilize o Voucher: GESTAOECARREIRA50%
Obs: Curso sujeito à formação de turma. Desconto disponível de 10/08/2020 a 16/08/2020
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ID: 6144
Período: Dias 12/08/2020, 14/08/2020, 19/08/202, 21/08/2020, 26/08/2020, 28/08/2020, 02/09/2020, 04/09/2020, 09/09/2020 e 11/09/2020
Horário: Das 19:00 as 21:00 horas (quartas e sextas-feiras)
Coordenação: Marco Tullio Livoti
Vagas limitadas a 250 participantes - valor do investimento R$ 400,00
Se houver formação de Turma, serão disponibilizadas 10 (dez) vagas para Jovem Advocacia no dia 10/08/2020, utilizando o voucher EUQUEROJOVEMADV6144
Objetivos da Disciplina
Objetivo Geral
Ajudar o(a) advogado(a) a ser mais produtivo(a), persuasivo(a), capaz de aumentar sua rede de relacionamentos (e, portanto, a carteira de clientes), ser um(a) melhor negociador(a), por meio de métodos comprovados internacionalmente.
Objetivos Específicos
Conseguir fazer mais atividades em menos tempo, melhorar a própria percepção de produtividade. Técnicas de produtividade e disciplina na era do online: como ter mais retorno por cada hora de trabalho investida.
Ajudar o advogado a se relacionar melhor com clientes e aumentar a carteira. Apresentar e praticar técnicas de PNL (Programação Neuro-Linguística) para construir relacionamentos com clientes.
Ajudar o advogado a entender o perfil do cliente e crescer o escritório por meio de relacionamentos sociais (networking)
Apresentar técnicas de expansão do network, assim como ferramentas de prospecção e captação de novos clientes, e utilizar técnicas de análise de perfil baseadas na ferramenta DISC.
Apresentar e praticar técnicas de PNL (Programação Neuro-Linguística) para aprimorar a tonalidade e cadência assim como técnicas para o contorno de objeções.
Entendimento do conceito de negociação como um processo de tomada de decisão interpessoal, onde duas ou mais partes precisam chegar a uma decisão conjunta, mas têm preferências distintas (ou conflitantes). Análise dos diferentes estilos e estratégias de negociação baseados no perfil, experiências e crenças do negociador.
Ementa
Priorizar, ladrões do tempo, planejamento estratégico.
Tipos de comunicação segundo a PNL (Programação Neuro-Linguística), criar rapport, persuadir por meio de autoridade e consenso social, técnicas para fechamento.
Customer Relationship Management CRM, desenvolver competências administrativas, Técnicas de prospecção e captação, análise de perfil do cliente, tonalidade e cadência.
Contorno de objeções, negociação, mentalidade “ganha-ganha”, técnica ZOPA (Zone of Possible Agreement), técnica BATNA (Better Alternative to a Negotiated Agreement).
Conteúdo Programático
Aula 1 Advocacia produtiva: técnicas de gestão do trabalho no Novo Normal
Temas:
Visão da Advocacia do Futuro frente a pandemia Covid-19 e o cenário de crise mundial: como uma visão mais humana e solidária do mundo nos ajuda a sermos mais produtivos.
Princípios básicos da gestão pessoal
Técnicas de produtividade e disciplina na era do online: como ter mais retorno por cada hora de trabalho investida.
Como elaborar um manifesto pessoal, e transformá-lo em metas claras e atingíveis.
Tarefas de ocupação vs. Tarefas de produção
O Ciclo vicioso da (im)produtividade
Como priorizar as tarefas e investir melhor seu tempo usando a Matriz de Eisenhower.
Caso de sucesso: impacto dos relacionamentos na produtividade.
Como descarregar as tarefas numa mídia: Método GTD
Os maiores ladrões do tempo: como identificá-los e neutralizá-los
Importância do planejamento estratégico na gestão do tempo.
Gestão do tempo e 5 S.
A organização do tempo na Pandemia do Covid-19
Aula 2 Influência segundo a PNL (Programação Neuro-Linguística): persuasão na advocacia do Novo Normal
Temas:
Introdução: o que é persuasão? Qual é o benefício em saber influenciar pessoas?
Diferença entre persuadir e manipular.
Atalhos (ou “gatilhos”) mentais: saiba como funciona o cérebro do cliente e crie mais oportunidades de negócio para o seu escritório.
“Pré-suasão”: como preparar-se antes da persuasão usando networking e redes sociais
Persuasão assertiva: como estabelecer rapport com o cliente ou lead.
Cuidado com a aparência: etiqueta para quem não quer perder o negócio por detalhes.
Técnica de escuta ativa: espelhamento.
Elogiar e parafrasear: técnicas para entrar no subconsciente do cliente.
Persuasão assertiva: usar a o princípio do consenso social para entender a mente do cliente.
Persuasão assertiva: usar a o princípio da autoridade para influenciar clientes.
Persuasão assertiva: usar a o princípio da escassez para encaminhar o fechamento.
Persuasão assertiva: usar a o princípio da reciprocidade para criar a “obrigação” de comprar
Persuasão assertiva: usar a o princípio do compromisso e coerência para “amarrar” o negócio.
Persuasão assertiva: a importância da exclusividade como o “sétimo” atalho da persuasão
O impacto da neurociência: conceitos básicos do neuromarketing diretamente aplicáveis ao crescimento do seu escritório.
Aula 3 Networking na advocacia: como fazer crescer o escritório no Novo Normal.
Temas:
Customer Relationship Management CRM / Funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios para o escritório.
Por que devo desenvolver competências administrativas (se não sou um administrador)?
CRM como ferramenta para aumento de produtividade: entenda porque os grandes escritórios de advocacia insistem tanto na ferramenta.
Técnicas de prospecção e captação de novos clientes.
Como aumentar sua rede de relacionamentos (networking) sem sair de casa
O que fazer depois? Técnicas de follow-up e fechamento.
Impacto da análise de perfil do cliente desde a prospecção até o fechamento
Aula 4 Como usar cadência e tonalidade segundo a PNL (Programação Neuro-Linguística)
Temas:
Como nos comunicamos: os tipos de comunicação no contexto da advocacia segundo a PNL (Programação Neuro-Linguística).
Como impactar o cliente por telefone: uso de técnicas de tonalidade para construir rapport imediato.
Procedimento nos contatos com o cliente: técnicas de cadência
Como persuadir usando perguntas por meio da técnica SPIN.
Como persuadir por escrito (especialmente no uso do WhatsApp): técnica AIDA.
Como aumentar as chances de ouvir um "sim" do cliente: técnicas persuasão usadas no fechamento
Como lidar com objeções por meio de perguntas.
Aula 5 Como negociar segundo o Modelo Harvard
Temas:
Como lidar com pessoas difíceis.
Como instaurar a mentalidade “ganha-ganha”.
Como separar as pessoas do problema.
Focar nos interesses, e não nas posições, insistindo em critérios objetivos.
Até onde podemos chegar: domínio da técnica ZOPA (Zone of Possible Agreement)
Como negociar e chegar ao ganha-ganha por meio de perguntas: técnica BATNA (Better Alternative to a Negotiated Agreement) com caso de estudo.
Vieses cognitivos.
Estudo de critérios para tomada de decisões e técnicas de fechamento.
Bibliografia Básica
Sete hábitos de pessoas altamente eficazes, Stephen Covey, Free Press, 1989.
Produtividade para quem quer tempo: Aprenda a produzir mais sem ter que trabalhar mais, Gerônimo Theml, ED Gente, 2016.
Tríade do Tempo, Christian Barbosa, Elsevier Brasil, 2008.
Levando As Pessoas Com Você - A Única Maneira de Fazer Grandes Coisas Acontecerem, David Novak, HSM Press, 2009.
Armas da Persuasão, Robert Cialdini, Sextante, 1984
Pre-suasão, Robert Cialdini, Sextante, 2017
Como chegar ao sim, William Ury, Sextante, 2015.
IMPORTANTE
1 . Para acesso, acessar o "GOOGLE CLASSROOM" através do login e senha, que será enviado no dia da primeira aula, em seu e-mail cadastrado na ESA.
Obs: não se esquecer de checar a caixa de span
2 . Para emissão do Certificado, será necessário preencher o formulário após término do Curso.
3 . A vídeoaula ficará salva para o estudante assistir quantas vezes quiser dentro do período em que o curso estiver sendo disponibilizado.
Minicurriculo: MBA com especialização em Marketing - University of Houston Estados Unidos; Mestre em Direito Comercial Internacional - Aberdeen University / Reino Unido; Domínio na utilização e treinamento de Vendedores em softwares de CRM (Salesforce em particular); Experiência Internacional: desenvolveu revendas em 40 países por 20 anos em empresas líderes como JF, Storti, Vermeer, Casale e CLAAS.Ampla experiência na elaboração e implementação do planejamento estratégico de marketing e vendas. V-Lead: Curso de graduação em Liderança, Vermeer University, Pella, IO, EUA, 2013 Líder do Futuro, Curso Formação em Liderança, Crescimentum, São Paulo, 2013. Construindo Resultados por meio da Liderança Genuína, Curso de formação em Liderança, AchieveGlobal, São Paulo, 2014 a 2015. Método Coaching Integral Sistêmico, FEBRACIS, São Paulo, julho 2019. Fluente em Inglês, Espanhol e Italiano.