Objetivos da Disciplina
Objetivo Geral
Dinâmico, atual e envolvente, o curso de visa atender a forte demanda por profissionais capacitados a conduzir negociações das mais variadas naturezas e graus de complexidade. O curso foi elaborado com base nos conceitos desenvolvidos pelo Programa de Negociação de Harvard, somado aos princípios de persuasão e influência, ampliando dessa forma a capacitação e vantagem competitiva dos alunos, quer em negociações, quer no mercado de trabalho. O curso oferece inúmeros exemplos de situações do cotidiano, testes de perfil, acesso a entrevistas, podcasts, bibliografia e artigos que auxiliam na construção de um aprendizado sólido, embasado e sustentável É um curso que amplia o conceito de negociação, fornecendo técnicas comprovadas de obtenção dos melhores resultados nas soluções de conflitos e em negociações de qualquer natureza ou grau de complexidade.
Objetivos Específicos
Nesse curso o aluno irá aprender a utilizar as técnicas do Programa de Negociação de Harvard, somadas aos métodos de persuasão e influência (também conhecidos como “gatilhos mentais”), através de um aprendizado dinâmico, prático e envolvente. Nesse curso o aluno entrará em contato com uma grande variedade de táticas e estratégias a serem utilizadas de acordo com seus objetivos em cada negociação, bem como será habilitado a estruturar o passo-a-passo daquilo que entendemos ser condicionante de êxito numa negociação, vale dizer: um bom planejamento! Também irá descobrir as formas de administrar negociações com pessoas difíceis e altamente competitivas. O curso também irá habilitar o aluno a criar do “zero” uma relação de confiança para construção de negociações ganha-ganha, bem como definir os limites daquilo que seria um bom e o que fazer no caso da sua proposta não ser aceita. O curso oferece ainda ferramentas para auxiliar na administração dos vários tipos de poder e com a pressão por descontos e concessões presentes numa negociação. O aluno também vai aprender a definir o melhor momento para o fechamento de um acordo, através de um roteiro para tomada de decisões, preparando-o para conseguir o que quer, sem ceder o que não pode.
Ementa
Negociação. Solução de Conflitos. Mediação. Técnicas de Persuasão. Influência.
Conteúdo Programático
Aula 1 - A importância das soluções negociadas Os principais erros e dificuldades Negociar X Vender: Entendendo a diferença. Tipos de negociação Princípios Universais da Negociação na abordagem de Harvard.
Aula 2 - Técnicas de Persuasão e Influência ( Gatilhos Mentais) Como fazer o planejamento de uma negociação – Check list do planejamento O impacto do Tempo, do Poder e das Informações nas Negociações.
Aula 3 - As Diferentes Formas de Negociar Estratégias da Negociação Negociando com Pessoas Difíceis. Como criar vínculo com a outra parte?
Aula 4 - Teste: Identificando seu estilo de negociar Estilos Básicos de Negociadores. Negociando com as Gerações (Baby Boomer, Millenials, Geração X e Nativos Digitais) A Inteligência Emocional como condicionante de êxito em uma negociação competitiva.
Aula 5 - Senso de justiça O Processo de Conceder Ancoragem Estratégias de negociação à distância: telefone, e-mail e videoconferência Fases da negociação Eficaz. O Fechamento da Negociação: Técnicas para tomada de decisão
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
ANDRADE, R. O. B. de; ALYRIO, R. D.; MACEDO, M. A. da S. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. São Paulo: Atlas, 2007.
BAZERMAN, MAX H; NEALE, MARGARET A. Negociando Racionalmente. 2 ed. São Paulo: Atlas, 1998.
BURBRIDGE, R. M., de; COSTA, S. F. de; LIMA, J.G. H, de; MOURÃO, ALESSANDRA N.S.F.; MANFREDI, D.. Gestão de Negociação - Como Conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. São Paulo: Saraiva, 2008
CITELLI, A. Linguagem e persuasão. São Paulo: Ática, 2001.
FERRAZ, EDUARDO. Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa: estratégias práticas para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais. São Paulo: Editora Gente, 2015.
MELLO, JOSÉ CARLOS MARTINS F. DE. Negociação Baseada em Estratégias – 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007.
MOURÃO,A.N.S.F. - Técnicas de Negociação para Advogados.Saraiva, 2008
PATTON, BRUCE; URY, WILLIAM L.; FISHER, ROGER - Como Chegar ao Sim -A Negociação de
Acordos Sem Concessões – 2ª Ed.. Imago, 2005.
O Curso será ministrado na modalidade HOME ESA, através da plataforma on-line de ensino Google Classroom.
O que é o formato HOME ESA?
Formato de cursos on-line, permitindo ao aluno/a assistir às aulas ao vivo em ambiente virtual Google. A modalidade possibilita interatividade em tempo real com o professor e colegas de sala de aula virtual. Assim, os inscritos podem assistir à aula de onde quiser, através de um notebook ou smartphone conectado à internet.
Perdeu a aula? Não se preocupe! A vídeoaula ficará salva para o estudante assistir quantas vezes quiser dentro do período em que o curso estiver sendo disponibilizado.