6822 - Linha GESTÃO E CARREIRA: Negociação Estratégica
A quem se destina: Advogados(as) e Estagiários(as) Inscritos(as) na OAB, Bacharéis em Direito e Profissionais graduados(as) em outras áreas.
Carga horaria: 10 Horas.
Período: Das 19:00 às 21:00 horas (terças e quartas-feiras)
Data de início: 01/06/2021
Data de término: 15/06/2021
Quantidade de aulas: 5 aulas
ESA Gestão & Carreira.
O que é?
ESA GESTÃO & CARREIRA, é uma linha oferecida pela ESA/SP com intuito de proporcionar o desenvolvimento profissional e pessoal, visando conciliares as diferentes expectativas de carreira com as necessidades organizacionais.
A ESA/SP, entendendo a relevância dessa questão, elabora novos cursos buscando capacitar os profissionais, para que possam atender as expectativas de empresas e escritórios que investem na elaboração de planos de evolução profissional, criando um ambiente benéfico tanto para o negócio quanto para seus colaboradores.
ID: 6822
Período: Dias 01/06/2021, 02/06/2021, 08/06/2021, 09/06/2021 e 15/06/2021.
Horário: Das 19 às 21 horas (terças e quartas-feiras)
Professor: Evandro Fernandes de Pontes
Vagas limitadas a 250 participantes - valor do investimento R$ 200,00
Serão disponibilizadas 10 vagas gratuitas para Jovem Advocacia, que para efetivação da inscrição, ficarão condicionadas a formação de turma para o Curso.
Inscreva-se utilizando o voucher: JOVEMADVOCACIA6822
Objetivos do curso
Advogados empresariais, sobretudo aqueles diretamente envolvidos com negócios (incluindo os advogados com foco, na carreira, em questões societárias) têm plena consciência de que o seu trabalho está diretamente envolvido com negociações. Portam-se, sempre, como auxiliares dentro de um processo de negociação: alguns adotam uma postura de auxiliar o cliente a fazer o negócio, outros adotam a postura mais técnica e muita vez, chegam a interromper negociações em momentos importantes. Contudo, os advogados da primeira categoria, auxiliam as negociações de forma intuitiva e espontânea, sem um domínio claro de técnicas de negociação.
A proposta deste curso é municiar o aluno com esse manancial técnico para que ele possa participar de negociações de forma estratégica e consciente e não de forma intuitiva. Para tanto, ao final do curso, o aluno deverá demonstrar que:
- CONHECEU e COMPREENDEU tais técnicas de negociação e planejamento estratégico e sabe como elas funcionam em um processo de negociação;
- consegue APLICAR essa técnica em situações reais de negociação e de preparação estratégica para estruturação de negociações simples e complexas, com ênfase em situações societárias (negociações de venda de controle, negociações com minoritários e controladores, negociação com e entre administradores, negociação com sindicatos, negociação com subordinados e membros da equipe);
- tem capacidade de SÍNTESE para inovar e auto-crítica para lidar com situações desfavoráveis e de alto estresse e pressão.
Aula 1
Questão / Problema Central
O que vamos estudar?
De que forma vamos estudar?
Como vamos avaliar o que estudamos?
De onde herdamos as atuais técnicas de negociação?
Conteúdo
Apresentação do Plano de aula do curso, discutindo seu conteúdo e forma, inclusive métodos de avaliação e bibliografia a ser utilizada;
A Negociação como disciplina correlata à Política, à Diplomacia, à Ética, à Retórica e à Semiologia;
Negociação como processo de ganho bilateral (como evitar o “jogo de soma zero”);
O Papel do Bushidô no desenvolvimento das modernas técnicas de negociação.
Fundamentos Ferramentais Chave
Explicação da metodologia do curso, do conteúdo das aulas e dos elementos que serão utilizados com base na filosofia aristotélica, na diplomacia oriental e nos princípios militares orientais e como isso se relaciona com o Programa de Negociação da Harvard Law School (base do curso) e com o Programa de Negociação de Warthon.
Estudo sobre a preparação da negociação: terreno, clima, recursos disponíveis, horário para o embate.
Estudo sobre o momento do confronto: disposições táticas, manobras, posturas.
Atividades
Leitura Prévia : Sun Tzu, Arte da Guerra;
Aula expositiva.
Aula 2
Questão / Problema Central
Quais são as “armas” modernas nas negociações?
Tema
A substituição moderna das armas: as armas da persuasão.
Fundamentos Ferramentais Chave
Estudo das armas: dever, querer, poder, saber – tentação, ameaça, sedução, provocação.
Atividades
Leitura Prévia: Diana Barros, Teoria Semiótica do Texto.
Aula expositiva.
Referências
Barros (Teoria Semiótica..., esp. capítulo 2, sobre Sintaxe Narrativa).
Cialdini (Armas da Persuasão)
Aula 3
Questão / Problema Central
Como chegar ao “Sim”?
Tema
Conceito de Conflito;
Conceito de Problema;
Conceito de Interesse;
Fundamentos Ferramentais Chave
Separar as pessoas dos problemas;
Concentrar-se em interesses ao invés das posições.
Atividades
Leitura prévia Fisher & Ury (Como chegar ao Sim)
Aula Expositiva
Referências
Fisher & Ury (Como Chegar ao Sim, sobretudo Partes I e II)
Aula 4
Questão / Problema Central
Como funciona um processo de negociação.
Tema
Negociação como processo;
As fases da negociação;
O conteúdo jurídico das negociações;
Técnicas de negociação em processos plurilaterais (IPOs, Assembleias, etc).
Fundamentos Ferramentais Chave
Apresentação de um processo de M&A, de seus documentos e do papel da Ética, da Retórica, da Política, da Semiótica, da Diplomacia, das Técnicas de Negociação e, por último, do Direito, na construção desse processo e desses documentos;
Análise de alguns aspectos de processos plurilaterais e a adaptação das técnicas nos “jogos de soma zero” para os “jogos de soma 2”.
Atividades
Leitura prévia: Pontes (Reps & Warranties)
Referências
Pontes (Reps & Warranties..., sobretudo Cap. 3, com ênfase para os subcapítulos 3.1 e 3.2).
Aula 5
Questão / Problema Central
Se tudo der errado, o que fazer?
Tema
O “Jiu Jitsu” da Negociação.
Fundamentos Ferramentais Chave
Usar a força do outro e as adversidades presentes a seu próprio favor;
Como a calma e a determinação podem ser nossos maiores aliados em negociações complexas.
Atividades
Debate com um empresário e negociador.
Referências
Debate com um empresário e negociador
Bibliografia Básica:
Fisher, Roger; Ury, William & Patton, Bruce. Como Chegar ao Sim – Como Negociar Acordos sem fazer concessões, 3ª Ed.. São Paulo: Salomon, 2014.
Original em inglês:
Fisher, Roger; Ury, William & Patton, Bruce. Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In, 3rd Ed.. New York: Penguin, 2011.
Bibliografia Complementar
Aquino, Afonso Rodrigues; Seabra, Giovanni de Farias; Almeida, Josimar Ribeiro & Rodrigues, Manoel Gonçalves. Conhecimento, Gestão e Empreendedorismo: Estratégias de ação, métodos e instrumentos do empreendedor. João Pessoa: Ed.UFPB, 2011.
Bazerman, Max; Malhotra, Deepak. Negotiation Genius. New York, NY: Bantam, 2007.
Bazerman, Max; Moore, Don; Cain, Daylian; Löewestein, George. Conflicts of Interest: challenges and solutions in business, law, medicine and public policy. Cambridge, Mass: CUP, 2005.
Bazerman, Max; Moore, Don. Judgement in Managerial Decision Making. New York, NY: Wiley & Sons, 2013.
Burbridge, R. Marc; Costa, Sérgio de Freitas; Lima, José Guilherme H. & Silva, Alessandra Gomes. Gestão de negociação, 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
Cialdini, Robert B. As Armas da Persuasão – Como Influenciar e não se deixar influenciar [trad. Ivo Koritowsky]. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.
Kaplan, Robert & Norton, David. Strategy Maps: Converting Intangible Assets into Tangible Outcomes. Boston, Mass: HBS Press, 2004.
Lewicki, Roy J; Saunders, David M.; Minton, John W. Fundamentos da negociação [trad. Raquel M. Silva]. 2. ed São Paulo: Bookman, 2002.
Magretta, Joan & Stone, Nan. O que é gerenciar e administrar [trad. Hugo de Souza Melo], 6ª tiragem. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
Martinelli, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
Mello, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: Atlas, 2003.
Raiffa, Howard. Lectures on Negotiation Analysis. Cambridge, Mass: PON, 1997.
Schaffer, Jack. Manual de Persuasão do FBI [trad.: Felipe Vieira]. São Paulo: Universo dos Livros, 2015.
Schelling, Thomas C., The strategy of conflict. Cambridge, Mass: HUP, 1960.
Shell, G Richard. Bargaining for Advantage – Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd ed.. New York: Penguin, 2006.
Teply, Larry L. Legal negotiation. 2nd ed. St. Paul, Minn.: Thomson West, 2005.
Ury, William. Negocie para Vencer – Instrumentos Práticos e Criativos para chegar ao Sim [trad. Regina Amarante]. São Paulo: HSM, 2013.
_____. O Poder do não positivo [trad. Regina Lyra]. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.
Bibliografia Suplementar:
Aristóteles. Nicomachean Ethics/HQIKWN NIKOMACEIWN [versão bilíngue de Ética a Nicômaco traduzida por H. Rackham], 12ª reimpressão. Cambridge, Mass; HUP, 2003.
_____. Politics/POLITIKWN [versão bilíngue de Política traduzida por H. Rackham], 7ª reimpressão. Cambridge, Mass; HUP, 1998.
_____. Rethoric/TECNHS RHTORIKHS [versão bilíngue d’Arte Retórica traduzida por H. Rackham], 10ª reimpressão. Cambridge, Mass; HUP, 2006.
Barros, Diana Luz Pessoa de. Teoria Semiótica do Texto, 3ª ed.. São Paulo: Ática, 1997.
Caldeira, Jorge. Mauá – Empresário do Império, 18ª impressão. São Paulo: Cia das Letras, 2000.
Confúcio. Os Analectos [versão bilíngue traduzida e comentada por Giorgio Sinedino]. São Paulo: EdUnesp, 2011.
Couto e Silva, Clóvis Veríssimo. A Obrigação como Processo, 2ª ed.. São Paulo: FGV, 2006.
Kano Sensei, Jigoro. Mind Over Muscle [trad. de Nancy Ross]. Tokyo: Kodansha, 2005.
Kishikawa Sensei, Jorge. ShinHagakure. São Paulo: Kendoonline Livros, 2010.
Munenori, Yagyu. A Espada Que Dá Vida [trad. Éder Carlos Pereira Neves]. São Paulo: Cultrix, 2013.
Musashi Sensei, Miyamoto. O Livro dos Cinco Anéis / ??? - Gorin No Sho [versão bilíngue trad. de Dirce Miyamura], 2ª ed.. São Paulo: Conrad, 2010.
Nitobe, Inazo. Bushido [trad. Emídio Carlos de Albuquerque], 1ª reimpressão.São Paulo: TahYu, 2006.
Pontes, Evandro Fernandes. Representations & Warranties no Direito Brasileiro. São Paulo/Coimbra: Almedina, 2014.
Póvoa, Alexandre. Valuation: como precificar ações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2012.
Soho, Takuan. The Unfettered Mind [trad. de William Scott Wilson de ??????, fudochi shinmyoroku], 2ª reimpressão. Boston, Mass: Shambhala, 2006.
Turnbull, Stephen. Kawanakajima 1553-64: Samurai Power Struggle, 4ª ed. Oxford, UK: Osprey, 2008.
Trombini Sensei, Max. Aprendiz de Samurai. São Paulo: Évora, 2011.
Tsunetomo, Yamamoto. Hagakure [??: Folhas Ocultas trad. por William Scott Wilson] Boston, Mass: Shambhala, 2009.
Tzu, Sun. A Arte da Guerra [trad. Cláudio Blanc]. Bauru, SP: Idea, 2011.
Wilson, William Scott. The Swordsman’s Handbook: Samurai teachings on the Path of the Sword. Boston: Shambhala, 2014.
Yuzan, Daidoji. Bushido [trad. Cláudio Blanc]. Bauru, SP: Idea, 2011.
IMPORTANTE
1 . Para acesso, acessar o "GOOGLE CLASSROOM" através do login e senha, que será enviado no dia da primeira aula, em seu e-mail cadastrado na ESA.
Obs: não se esquecer de checar a caixa de span
2 . Para emissão do Certificado, será necessário preencher o formulário após término do Curso.
3 . A vídeoaula ficará salva para o estudante assistir quantas vezes quiser dentro do período em que o curso estiver sendo disponibilizado.
EVANDRO FERNANDES DE PONTES
link lattes: http://lattes.cnpq.br/5493001304372764
Minicurriculo: Doutor em Direito Comercial (2013), Mestre em Direito Comercial (2009), MBA pela BSP (2008), Graduado em LETRAS (2004) e em DIREITO pela Universidade de São Paulo (1996). Foi pesquisador visitante (visiting scholar) na Faculdade de Direito da Universidade da Virginia (EUA) durante o ano acadêmico de 08/2001 a 05/2002. Tem experiência na área de Direito, com ênfase em Direito Comercial e Societário. Diretor Executivo do Instituto de Direito das Sociedades e dos Valores Mobiliários.