14311 - Negociação Estratégica para Advogados | Da defesa de interesses à construção de acordos

Aulas

OBJETIVO GERAL
Capacitar advogados e advogadas para a condução estratégica de negociações, desenvolvendo competências técnicas, comportamentais e emocionais voltadas à defesa de interesses, à prevenção e resolução de conflitos e à construção de acordos eficazes e sustentáveis, mediante a aplicação de métodos, técnicas de persuasão e ferramentas de tomada de decisão em diferentes contextos da prática jurídica.
 

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Compreender os fundamentos da negociação, seus diferentes tipos, estilos e aplicações na advocacia;
Identificar o perfil individual de negociação e desenvolver habilidades para atuar em diferentes situações e contextos profissionais;
Conhecer e aplicar os princípios da negociação baseada em interesses, com referência à metodologia desenvolvida pela Escola de Harvard;
Desenvolver estratégias de planejamento e preparação das negociações, considerando objetivos, interesses, alternativas e resultados pretendidos;
Aplicar técnicas de concessão estratégica, persuasão e influência para superar impasses e ampliar as possibilidades de acordo;
Reconhecer a influência das emoções, dos comportamentos e dos fatores psicológicos na condução das negociações;
Aprimorar a capacidade de negociar com interlocutores difíceis, administrando conflitos e situações de resistência;
Analisar a influência do tempo, do poder, da informação e das diferenças geracionais nos processos negociais;
Utilizar ferramentas avançadas de negociação, como ancoragem, planejamento reverso (back mapping) e mapeamento de alternativas;
Desenvolver competências para a tomada de decisões estratégicas, conciliando a defesa dos interesses dos clientes com a construção de soluções juridicamente adequadas, equilibradas e duradouras.

 

 

Conteúdo Programático
Aula 1 – 19/01/2027
Negociação: uma metacompetência
Docente: Silvia Zago
Negociação: aplicabilidade e benefícios;
vender e negociar;
tipos de negociação;
estilos de negociadores;
teste de perfil: qual meu estilo ao negociar.

Aula 2 – 21/01/2027
Pilares Universais das Negociações: uma visão de Harvard – Parte I
Docente: Silvia Zago

 

Aula 3 – 26/01/2027
Pilares Universais das Negociações: uma visão de Harvard – Parte II
Docente: Silvia Zago
Análise crítica da dinâmica negocial em narrativa audiovisual;
planejamento: definindo o resultado antes da mesa.

Aula 4 – 28/01/2027
Concessões Estratégicas, Persuasão e Influência
Docente: Silvia Zago
Concessões estratégicas: quando, o quê e como ceder;
como negociar com pessoas difíceis;
teste de perfil;
equação da influência;
como superar a barreira dos “nãos”;
ferramentas de persuasão e influência.

Aula 5 – 02/02/2027
O Impacto das Emoções nos Resultados das Negociações
Docente: Mônica Simionato
O impacto das emoções nos resultados das negociações.

Aula 6 – 03/02/2027
As Diferentes Formas de Negociar
Docente: Silvia Zago
Tempo, poder e informações: como usá-los a seu favor;
gestão do tempo nas negociações;
o impacto do senso de justiça na sustentabilidade dos acordos;
negociações multigeracionais.

Aula 7 – 04/02/2027
Estratégias Avançadas de Negociação
Docente: Silvia Zago
Back mapping: estratégia reversa;
o poder da âncora;
inteligência emocional aplicada às negociações;
ferramentas para tomada de decisão;
o mapa das negociações eficazes.

Bibliografia Básica

ANDRADE, R. O. B. de; ALYRIO, R. D.; MACEDO, M. A. da S. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. São Paulo: Atlas, 2007.

BAZERMAN, Max H. Negotiation: The Game Has Changed. Princeton University Press, 2020.

NEALE, Margaret A. Negociando Racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1998.

GOLEMAN, Daniel et al. Inteligência Emocional. Harvard Business Review. Rio de Janeiro: Sextante, 2019.

LAX, David A.; SEBENIUS, James K. Negociação 3-D. Porto Alegre: Bookman, 2009.

FERRAZ, Eduardo. Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa: estratégias práticas para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais. São Paulo: Editora Gente, 2015.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2014.

HARVARD NEGOTIATION PROGRAM. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu

MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégias. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2007.

MOURÃO, A. N. S. F. Técnicas de Negociação para Advogados. São Paulo: Saraiva, 2008.

SIMIONATO, Mônica Amala. O Fator Emocional nas Negociações. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2011.

CIALDINI, Robert B. As Armas da Persuasão. HarperCollins Brasil, 2021.

VOSS, Chris; RAZ, Tahl. Negocie como se sua vida dependesse disso. Rio de Janeiro: Sextante, 2019.

VOSS, Chris. Empathy and Understanding in Business. Edição independente, 2024.