13630 - Arquitetura de Acordos: Negociação, Formação e Gestão de Contratos

Aulas

Objetivo Geral
Capacitar profissionais do Direito e de áreas correlatas para atuar de forma estratégica na negociação, formação, redação e gestão de contratos, desenvolvendo competências práticas para construção de acordos eficientes, mitigação de riscos e gestão jurídica de relações contratuais.

Objetivos Específicos
Compreender os fundamentos, tendências e benefícios da negociação aplicada à advocacia e ao ambiente empresarial.
Identificar diferentes estilos de negociação e desenvolver repertório técnico para condução de tratativas complexas.
Aplicar pilares metodológicos da negociação baseada em interesses, com inspiração no modelo de Harvard.
Planejar negociações de forma estratégica, considerando objetivos, alternativas, limites, concessões e critérios de decisão.
Compreender o ciclo vital dos contratos, desde a formação até a execução, inexecução e encerramento.
Aprimorar técnicas de redação contratual, interpretação de cláusulas e estruturação de instrumentos jurídicos.
Aplicar noções de legal design e visual law à construção de contratos mais claros, funcionais e acessíveis.
Desenvolver competências de gestão contratual, controle de desempenho, conformidade e prevenção de riscos.

 

Conteúdo programático

Aula 1 – 03/08/2026
Negociação: tendências e benefícios. Vender e negociar: da influência à arquitetura de resultados. Tipos de negociação. Estilos de negociadores. Teste de perfil: qual meu estilo ao negociar.
Docente: Silvia Zago

 

Aula 2 – 05/08/2026
Pilares universais das negociações: uma visão de Harvard – Parte I.
Docente: Silvia Zago

 

Aula 3 – 10/08/2026
Pilares universais das negociações: uma visão de Harvard – Parte II. Análise crítica da dinâmica negocial em narrativa audiovisual. Planejamento em negociação: o que define o resultado antes da mesa. Ferramentas de persuasão e influência.
Docente: Silvia Zago

 

Aula 4 – 12/08/2026 
Concessões estratégicas: quando, quanto e como ceder. Como negociar com pessoas difíceis. Teste de perfil. Como superar a barreira dos “nãos”. Ferramentas para tomada de decisão. O mapa das negociações eficazes.
Docente: Silvia Zago

Aula 5 – 17/08/2026
Mundo dos contratos. Fenômeno contratual e ciclo vital dos contratos. Classificação e princípios contratuais. Aplicação prática. Regime legal e jurídico aplicável aos contratos. Execução e inexecução dos contratos e suas consequências. Garantias contratuais.
Docente: Arthur Rabay

Aula 6 – 19/08/2026 
Técnicas e ferramentas de redação contratual. Formas dos contratos. Legal design e visual law. Conteúdo dos contratos. Hermenêutica jurídica e regras de interpretação dos contratos.
Docente: Arthur Rabay

Aula 7 – 24/08/2026
Gestão contratual: controle, desempenho e conformidade.
Docente: Ingrid Sguassabia Ferreira

Bibliografia Básica

ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2007.

BAZERMAN, Max H. Negotiation: the game has changed. Princeton: Princeton University Press, 2020.

CIALDINI, Robert B. As armas da persuasão. São Paulo: HarperCollins Brasil, 2021.

FERRAZ, Eduardo. Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa: estratégias práticas para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais. São Paulo: Gente, 2015.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2014.

GOLEMAN, Daniel et al. Inteligência emocional. Rio de Janeiro: Sextante, 2019.

LAX, David A.; SEBENIUS, James K. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para mudar o jogo nas suas negociações mais importantes. Porto Alegre: Bookman, 2009.

MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2007.

MOURÃO, Alessandra Nascimento Silva Figueiredo. Técnicas de negociação para advogados. São Paulo: Saraiva, 2008.

NEALE, Margaret A.; BAZERMAN, Max H. Negociando racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1998.

SIMIONATO, Mônica Amala. O fator emocional nas negociações. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2011.

VOSS, Chris; RAZ, Tahl. Negocie como se sua vida dependesse disso. Rio de Janeiro: Sextante, 2019.

HARVARD LAW SCHOOL. Program on Negotiation. Program on Negotiation at Harvard Law School. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu. Acesso em: 20 maio 2026.