Artigo

Por que os brasileiros assinam contratos?

12/05/2017 - Fonte: Benedito Villela

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Uma vez ouvi um conto corporativo sobre quando Raymond Kroc, na década de 50, empolgado com sua rede de lanchonetes, encontrou em Atlanta um fabricante de bebidas, e foi conhecêlo, porém esse fabricante, Asa Griggs, já conhecia os restaurantes de Ray, e isso facilitou uma proposta ser aceita: aquela bebida não seria vendida mais barata a nenhum comerciante do ramo de alimentação, e, em contrapartida, nenhum concorrente direto daquela bebida seria comercializado na rede de lanchonetes. Um aperto de mãos depois e estava firmado o contrato de fornecimento exclusivo com cláusula de melhor preço entre McDonald’s e CocaCola, vigente há mais de meio século em todo o globo.

Reza a lenda que esse acordo verbal nunca foi formalizado em forma de contrato escrito. Eu, pelo menos, nunca vi.

Pensando nessa história, vem à mente que um contrato é feito para ser cumprido e obriga as partes em seus termos, regra seguida de maneira espartana pelos americanos e seus consanguíneos jurídicos da “Common Law”. Uma vez, questionado sobre um contrato de adesão de um cliente internacional aceito via email por um gerente comercial, defendi perante o jurídico global que havia vícios de consentimento e o contrato era questionável. De origem estadounidense, somente uma pergunta foi feita: “nós, em algum momento, concordamos com esse contrato”? Diante da resposta positiva, o contrato foi honrado independente de quão prejudicial e danoso fosse.

Em momento de crise, muitos contratos se tornam inexequíveis e o descumprimento se torna regra, não exceção. Tal situação traz à tona uma delicada questão de como os contratos são vistos pelo ambiente corporativo no Brasil. Em minha carreira passei por empresas de diferentes setores e portes, mas, curiosamente, mesmo com todas as diferenças, as empresas tinham uma postura semelhante diante dos contratos, que é o da relatividade de seu cumprimento. Aproveito para lembrar que qualquer empresa é feita pelas pessoas que dela fazem parte não falo da visão do fundador, da reputação corporativa ou qualquer outro conceito, mas sim de maneira pragmática: como reagem os clientes dos contratos e aqueles que por ele são afetados.

Intuitivamente, toda empresa que possui um departamento jurídico tem um profissional que lida com a análise dos contratos da empresa talvez porque essa seja a primeira necessidade jurídica de qualquer instituição: formalizar os negócios feitos e registrar esses acordos para o futuro. Mas para que formalizar?

Existem exceções, mas geralmente os contratos são formulados, discutidos e assinados levando em consideração um cenário inicialmente imaginado por uma área comercial, usando parâmetros objetivos ou subjetivos que são propostos pela matriz ou corpo diretivo da empresa, para depois serem arquivados no próprio departamento jurídico. Arquivados e muitas vezes esquecidos. E talvez aí esteja a raiz do problema.

Em um ambiente altamente hostil à realização de negócios como é o brasileiro, com um vasto repositório legal, sempre em constante alteração, e com um Judiciário lento e custoso que raramente entende um novo negócio tecnológico, torna-se contraproducente que um contrato tenha seu objeto tão claramente definido a ponto de ser a fotografia do negócio e um manual para quem dele depende. Firma-se o contrato e lida-se com os problemas depois. Ou não. Vivemos na era dos contratos bomba relógio.

O que é um contrato bomba relógio?

Ora, é aquele contrato que pode explodir a qualquer momento. Quando o cliente atrasar um pagamento. Quando o gestor quiser romper o contrato. Quando a empresa resolver achar um novo parceiro. Basicamente, em qualquer momento da dinâmica vida do negócio. E isso acontece por diversas razões: falta de atenção e preparo comercial, alteração constante de leis, compliance com regras estrangeiras que não conversam com a realidade pátria, imposições leoninas de empresas com ego maior que seu faturamento ou simplesmente por conta da cultura corporativa brasileira e sua lei suprema: a Lei de Gérson, a de sempre se dar um jeito e conseguir levar vantagem. É o batismo do jeitinho brasileiro tão condenado pelos estrangeiros batismo, deixemos claro, e não origem, porque a origem remonta ao tempo de Brasil colônia.

Muitos podem considerar temerária a afirmação, mas o brasileiro assina contratos sem ler e para não cumprir. Só descobre que tem que cumprir alguma coisa quando não conseguiu resolver qualquer controvérsia na conversa, no jeitinho. Seja uma fatura vencida ou uma entrega atrasada. É o domínio da teoria do caso fortuito e da força maior.

Para nós, tudo é imprevisto e imprevisível, claro sinal da inconsequência empresarial do brasileiro médio que vai desde os populares compradores compulsivos de carros novos em 72 vezes aos acionistas do império do grupo X. E quando chegamos no momento de acertar as contas, a reação de indignação é plasmada na frase: “Nunca concordei com isso”. E seguem os vieses cognitivos: “A situação era outra”, “Me levaram a acreditar que isso não aconteceria”;

“Não foi comigo que isso foi combinado”; cada um escolhe a frase de sua preferência.

O grande problema se dá em momentos de crises institucionais como o atual: muitos contratos se tornam simplesmente inexequíveis. Inexplicáveis. Incoerentes. E o descumprimento contratual se torna regra, e não exceção. Em termos absolutos, a quantidade de contratos descumpridos que é levada à execução dos tribunais é ínfima é o absoluto último recurso, desesperado, quando representa a vida ou a morte. E isso retroalimenta a cultura de descumprimento.

Fica evidente que se trata de um problema sistêmico. Daqueles que não são e nem devem ser resolvidos de uma hora para a outra. Mas sem dúvida a conscientização é um passo importante para começar a mudar esse quadro e fazer com que os contratos assinados reflitam cada vez mais os negócios dos quais se originam e assim, sejam cumpridos com maior frequência aumentando o valor de se fazer negócios no Brasil.